とにかく販促ツールを作ればいいというわけではないんですね。

サービスをしっかり説明できる
リーフレットもいいのですが、不特定多数に宣伝できる
ポスティングチラシ、新聞折込チラシ、
ホームページ、看板などで
自社の存在を
「知ってもらう」「思い出してもらう」ということが
大事だという前回の話の続きです。

存在を知ってもらえると
いざ必要になったときに、思い出してもらえ、
お客さんの選択枠の中に入ることができるんです。

販促物は営業をフォローする道具なので
せっかく販促物を作成しても
営業ツールとして、機能しなければ
どんなに説得力のあるリーフレットや名刺でも
まったく効果がありません。

そのため、私が販促物を作るときには
そのお店の営業方法をお聞きして、適格にアドバイスさせて
いただいています。

とりあえず
「名刺を作って営業先で記憶に残してもらう！」
「リーフレットを作ったら説明できる！」
ではなく、

ご自身のビジネスのターゲットとなるお客さんは
顕在客（今すぐのお客さん）なのか潜在客（今はその状況でないお客さん）なのか？

お客さんに対しての営業方法を
まずは見極めてから販促物を作ると
無駄な出費と時間を浪費せずに済むんですね。

お客さんの「選択枠」に入る目的で宣伝することが一番大切なのです。

サービス業の販促のポイントを教えてください。

飲食業や小売業と違い
いざ、その状況に陥らないと
必要とされないので、
今はその状況でないお客さん（潜在客）
に対して宣伝をおこなうのがサービス業の販促です。

サービス業の潜在客への宣伝で重要なことは、

必要な状況となったときに、
自社・自店を思い出してもらえる
ようにすることです。

そのためには、広く長く宣伝し続ける
ことが大事なのです。

よくあるケースを下記にまとめました。

例えば、リフォーム業を１人で開業したとします。
リフォームの仕事を取るために
不動産屋に営業に回る予定があり、営業時に説明するために必要な
リーフレット１０００枚と名刺５００枚を
作成するとします。

例えば、営業範囲を半径１５km圏内としたとき
どれほどの不動産屋があるのでしょうか？

また、１人でどれだけの不動産屋を
回ることができるのでしょうか？

100軒も回れるでしょうか？

たとえ回れたとしても
営業圏内の１００軒もの不動産屋すべてに
リーフレットを置いてもらうことができるでしょうか？

そのほとんどから受注できればいいのですが
実際問題、そううまくはいきません。

営業先を不動産屋に絞らず、

個人宅や店舗、オフィスなども
視野に入れてもっと増やす必要があります。

しかし、これら一軒ずつ営業訪問をするとなると
どれだけ話しを聞いてもらえるでしょうか？
必要がなければ話は聞いてもらえませんよね。

よって、
サービスをしっかり説明できる
リーフレットもいいのですが、不特定多数に宣伝できる
ポスティングチラシ、新聞折込チラシ、
ホームページ、看板などで
自社のリフォーム業の存在を
「知ってもらう」ということが
大事です。

＜その１６　つづく＞

どんなお客さんにチラシを配ればよいのでしょうか？

このメルマガの読者は、
デザインに興味がある人、デザイナー、
自分で販促物を作ってみようという事業主が
大勢いらっしゃるかと思います。

今回は、せっかく作った販促物が無駄にならないようにお客さんを見極める話をしましょう。

例えば、
飲食店の場合、
オムライスが食べたくて街を歩いていたとしても、
蕎麦屋のランチがいつもの半額だったら、
予定を変えて蕎麦屋に行く人は多いと思います。

小売業の場合、

ユニクロを例にとると
「ヒートテック」が特売で３００円で販売されていたら
衝動的に買ってしまう人もいるでしょう。

どちらの場合も、予定になかったけれど
「値段が安い」ということで買ってしまう例です。

今まで眠っていた欲求が起きる。

すなわち潜在客だったものが
顕在（いますぐ）客になるのです。

飲食店や小売業の場合、
このような現象が起きやすいものです。

逆に言えば、
値段を下げても購買欲求が起きない、
つまり、眠っている（潜在）客が多いのが
サービス業なんですね。

例えば、
医者、弁護士、美容師、葬儀屋、結婚式場、
学習塾、タクシーの運転手、リフォーム業、
マッサージ業、デザイナーなど………
あげればきりがありません。

サービス業の場合、
飲食業や小売業と違い、例え３００円でも
ケガや病気にならないと病院に行かないし、
相続などトラブルにならなければ弁護士に相談しないし、
髪が伸びなければ美容室に行かないし、
肩や腰が痛くならないとマッサージにも行きません。

飲食業や小売業と違い
サービス業のほとんどが、
いざ、その状況に陥らないと
必要とされないんものなんですね。

よって、今はその状況でないお客さん（潜在客）
に対して宣伝をおこなうことになります。

＜その１６　つづく＞