「強みなんてない」と言う客から、一瞬で「選ばれる理由」を引き出す魔法の質問術

デザインの打ち合わせで「御社の強みは何ですか？」と聞いて、「……。（沈黙）」「親切丁寧なことかな」という、どこにでもある答えしか返ってこなくて困ったことはありませんか？ デザイナーの仕事は、その「普通の奥」に眠っているお宝（アピールポイント）を掘り起こすことなのです。

こんにちは、女性デザイナーの松田です。私はこれまで30年、累計2,100件以上のデザイン制作に携わってきました。そのすべての現場で、お客様とマンツーマンの打ち合わせを重ねてきました。

今日は、私が長年の経験で辿り着いた、「平凡な会社を非凡に変えるヒアリングの極意」をお伝えします。

「親切・丁寧」はアピールポイントではない

打ち合わせで強みを聞くと、
「フットワークが軽い」「誠心誠意」「安心・快適」と、多くの方がこう答えます。

でも、これらはプロとして「当たり前に心がけること」であって、他社と差別化するための武器としては少し弱いのです。本当のアピールポイントとは、「他とは違う強み」「ここだけは絶対に負けない自慢」であるべきです。

とはいえ、ご自身で自社の強みに気づいているお客様は少数派です。だからこそ、デザイナーが「質問」によって引き出すお手伝いをしなければなりません。

プロが実践する「光を見つける」質問リスト

いきなり「強みは？」「特徴は？」と聞くのはハードルが高いもの。まずは答えやすい質問から入り、少しずつ核心に迫っていくとよいです。

質問のステップ	具体的に聞くこと
1. ターゲットの明確化	性別、年齢、職業、地域など、誰に届けたいか？
2. イメージの共有	雑誌に例えると？ 好きな色や、逆に「嫌いなデザイン」は？
3. 背景（想い）を深掘り	社名や店名の由来、この道を目指したきっかけは？
4. 圧倒的な違いを問う	「同業他社と比べて、圧倒的に違うところは何ですか？」

光を射し込む「キラーワード」

打ち合わせの場が温まってきた頃に投げかける「他社と何が違うのか？」という問い。お客様が一瞬考え込み、しどろもどろになりながらも熱く語り始めたとき……そこに、デザインの核となる「キラーワード」が隠れています。

デザイナーがその言葉を聞いて「絶対ここで買いたい！」と思えたなら、そのデザインは半分成功したようなものです。作成者自身がそのサービスの「大ファン」になること。それが、効果の出るデザインを作る第一歩です。

まとめ：デザインは「聞くこと」から始まる

「とにかくお任せで！」と言われても、デザイナーが勝手に強みを作ることはできません。対話を通じて、平凡なものを非凡な物語へと変えていく。このヒアリングのプロセスこそが、デザイナーの腕の見せ所なのです。